Nesses últimos anos temos conhecido várias startups de tecnologia e grande parte delas possui soluções inovadoras para otimizar gastos, tempo, identificar oportunidades e resolver problemas comuns do dia dia das pessoas, das empresas e da sociedade.
Nunca tivemos tantas ideias sendo desbravadas e colocadas fora do papel. Nos sentimos muito bem fazendo parte desse ecossistema criativo, dinâmico e empreendedor.
Mas reparamos que além de todos os desafios envolvidos em fazer uma startup dar certo, há um em especial, no qual as startups se perdem: o desafio de vender sua solução para o mercado.
Assim como todo desafio, este precisa ser estudado e analisado dentro do famoso ciclo de fazer, aplicar, aprender, refazer e aplicar. Mas isso pode levar muito tempo e investimento. Então por que não encurtar esse processo?
Ter um apoio profissional que de um empresa entenda sobre o mercado e ajude encontrar as melhores soluções dentro de uma metodologia que gere resultados é a melhor saída para esse tipo de situação.
Mas como é feito esse trabalho? Tudo começa com uma proposta de valor bem definida, ou seja, o desafio de responder à simples pergunta de um potencial cliente:
Por que devo comprar sua solução?
Na maioria das vezes a pergunta não é feita diretamente, e sim através de outras perguntas ou sinais… Mas no final do dia tudo chega a ela.
Por mais que sua empresa tenha uma boa solução para vender, é necessário preparar o discurso e adequá-lo a cada cliente. O que geralmente vemos no mercado são muitas empresas e startups vendendo características e funcionalidades. Falar sobre essas especificações é importante, mas não no primeiro momento, não em canais de comunicação direta com o cliente ou em em uma primeira reunião.
Lembre-se: os clientes compram os benefícios e não as características.
Ou seja, o foco é no cliente e não na solução. Quando decidimos comprar um carro, assinar um serviço streaming como Netflix e Spotify ou até mesmo fazer uma viagem, estamos primeiramente pensando no benefício que isso vai nos gerar para depois pensar nas características.
Toda empresa, sendo grande, média, pequena, startup, organização com ou sem fins lucrativos, nasceu para oferecer uma solução que resolva algum tipo de problema e que gere algum benefício para quem está adquirindo.
Em nossa experiência em vendas B2B, entendemos que por mais que a startup tenha uma solução inovadora, ela precisa deixar claro em poucos segundos sua proposta de valor, o famoso Elevator Pitch - explicar em poucas palavras o que sua startup faz e quais os benefícios que o potencial cliente vai ganhar. E sim, esse discurso deve ser adaptado a cada cliente.
Uma proposta de valor bem definida já é o primeiro grande passo para iniciarmos o planejamento de vendas, estudando o mercado, projetando metas, definindo estratégias de prospecção, negociação e fechamento, além de ações de relacionamento.
Steve Jobs já dizia que para fazer o simples há muito trabalho envolvido e essa é uma pura verdade, com vendas é a mesma coisa.
Para tornar um produto ou serviço atraente, há muito trabalho envolvido, mas valerá a pena quando os resultados começarem a aparecer.
Sobre o Autor
Christiano Bem
Managing Director na Rokkets
christiano@rokkets.digital
Christiano Bem é Formado em Comunicação Social da Universidade Metodista de São Paulo, pós-graduado em Gestão Empresarial na Fundação Getúlio Vargas e possuí especialização em Transformação Digital. É Managing Director na Rokkets colaborando com soluções para os desafios mais complexos de seus clientes.